本文系李成东在2018#雪球中概高峰论坛#发表的主题演讲。
作者简介：前腾讯电商总裁办战略分析师/投资经理，主要负责腾讯易迅网电商战略和实物电商行业的研究。京东集团战略分析师，主要负责类目业务发展战略。现东哥投资管理咨询有限公司创始合伙人。
李成东：谢谢主持人，谢谢雪球，我应该是第一批用户，雪球上线的时候我就在雪球了，那个时候我在腾讯做电商的战略投资，2014年京东收购腾讯b2c平台qq网购和c2c平台拍拍网的100%权益、物流人员和资产，以及易迅网的少数股权和购买易迅网剩余股权的权利。相当于京东收购了腾讯当时的电商业务，我进入京东的集团战略部，三年前开始自己出来创业，做自己的投资业务，相信在座的可能看过我的文章。今天我讲两个部分，一个是阿里新零售，一个是腾讯社交电商，不会讲太多宏观的东西，刚才讲的东西特别宏观，我今天讲的内容就比较直接一点，讲电商里面两个最重要的核心企业，一个是阿里巴巴，一个是腾讯，其中，阿里是新零售，腾讯重点是社交电商，当然这里面还涉及到另外一个公司，就是京东。
2016年开始，社交电商非常热门，早在两年前的时候，就比较明显了，在座可能也买过这方面的股票，2015年是峰值点，2016年基本涨不上去了，核心的原因是业绩增长不太像以前每年按一倍、两倍的增长，到了40-50%的增长，最根本原因是用户增长涨不上去了，没有能力下沉用户，渗透用户。
通过互联网渗透率，增速基本上只有5.8%，不到10%，现在看阿里巴巴的用户增长不过7%，8%而已，这就是我们今天要讲的新零售，所谓社交电商，最根本的一个要解决的问题，就是解决流量的问题，流量是电商的核心因素。我们讲比较直观的数据，这个图上显示，包括我们自己看阿里的gmv和京东的gmv，gmv和用户增速是呈正比关系的，唯一是阿里有一个异常数据，2017年的时候，用户增长和gmv增长不是同比例的，如果翻唯品会、京东，任何一家电商公司，基本上交易额增长和用户增长是成同一个比例关系的，但是你看阿里的数据是异常的，阿里的数据肯定是有问题的，毋庸置疑。
当阿里面临增长瓶颈的时候，他也会找到他增长的新机会，对于阿里来讲，最核心的一个环节就是我要往线下去拓展新场景，这里面就是所谓的新零售，2016年开始，盒马鲜生开第一家店，到现在37家店，不到40家店的规模，后来阿里又投了很多新零售的企业，去年下半年开始，腾讯开始跟进新零售体系。
京东的趋势也是往线下走，走的趋势也是一样的，京东其实在线下有一百万家商超计划，一万家家电加盟计划，为什么往线下走，原因比较直接比较明显————大家面临流量困境。我们看电商的数据，电商基本上整个渗透了，基本上16%，17%，这是公开数据，线下流量还是大头，京东也是往线下走，跟阿里巴巴在同一个时间段往线下走，发展的阶段来讲，做零售来讲，京东比阿里走得更快一点，核心原因是京东自己有仓储、物流、供应链，所以京东走新零售比阿里巴巴更快、更猛。阿里巴巴造概念的本事更强，阿里说我做不过你，我收购总可以吧，从这个层面来讲新零售，往往从外界投资人的看法，新零售主导方向的是阿里巴巴，其实实际不是这样的，京东比阿里巴巴做得更好一点，因为阿里新零售主要核心的内容是以盒马为主导的生鲜，京东做新零售还包括3c数码、家电、生鲜、商超，都是京东一直在做的事情。
阿里、京东往线下走的时候，从品类来讲，资本市场都不看电商，因为品类都差不多了，家电、家装、生鲜，该做的基本上都做了，没有什么新鲜度了，中国再做好像就只能是卖飞机了。从地域来讲，整个农村电商渗透，包括电商国际化，已经做了很多年了，如果有效果早就有效果了，要不然就是没效果，不是没有做，做了就是没效果，这也是电商的天花板。物流瓶颈也比较明显，大件的物流，冷链的物流，农村、跨境的物流也是很大的制约因素。这些方面来讲，流量成本，电商变得越来越难了，电商公司，阿里、京东，做了这么多努力，我渗透用户的能力，增长已经面临比较明显的天花板，电商已经没有机会了。刚才分析腾讯或者是阿里巴巴公司估值的时候，其实有一个谬论，跟美国公司比，美国公司没法跟中国公司比，没法对标，基本不在一个维度上，包括facebook和腾讯对标，也不可能对标，facebook基本全部依赖于广告收入，50%收入都来自于广告，电商基本上没有什么太多的作为，基本不在一个level水平上对标，给中国公司应该有更高的股价估值空间。现实是你给我画这么大的饼，现实你不能告诉我他们涨不上去了，中国公司其实一直在创新
从阿里来讲，整个电商渗透率已经差不多了，为什么讲阿里的数据有问题呢？用户增长远远低于gmv增长，只有一种可能，单一用户在阿里巴巴的消费金额越来越高，其实不大可能，前提是你的用户体验好，无论是天猫也好，还是淘宝也好，我们去对标自营模式，体验肯定是差的，不存在任何可能，所以阿里、腾讯往线下走。
另外一个问题，我们看到腾讯的机会，从电商的本质来讲，前两年讲网红电商，今年讲直播电商，核心就是流量，线下零售也是流量，后面这个数据，整个腾讯本身占了流量的1/3，40%的流量，如果从移动互联网讲，微信占了50%的流量。微信可能就是一个大的流量的洼地，我们讲一个数据，去年京东在微信有多少交易额？700亿，就是一个入口，京东通过那个入口，大家知道，新客的24%来自于微信，其实贡献比是更高的，我讲的700亿是入口贡献的，用户还会有复购，不一定通过微信购买了。2017年腾讯电商卖给京东的时候，大概是200多亿，拍拍做了多少年，将近十年，做了这么多年，还不如一个入口做这么大的规模，所以微信是一个非常庞大的生态。
从趋势来讲，当线上面临瓶颈的时候，大家认为一个比较明显的趋势，就是开始往线下走，说白了，线上涨不上去了。其中一个原因是，用户的行为习惯问题，现在很多大爷大妈，他基本上不大会在网上买的，不管多便宜，也不会去买，盒马的用户里面50%的用户，其实是非淘宝和非支付宝用户，这个其实是阿里特别兴奋的地方，而且这些用户都是中产的，高净值的用户人群，高频次的用户人群，他们都在加速往下走。这里面京东去开店，包括盒马也是这种方式，还有一种方式，大量通过直接的投资收购的方式，比较明显，因为自己做太慢了，还是通过收购、投资的方式更快一点。
这里面有一个节点，为什么以前不投，现在投？我们做新零售之前，是做o2o，从线上到线下，这个概念是从美国过来的，把用户引到线下去消费，线下是一个体验场景，新零售里面，线下本身是流量入口，整个线上基本上占了60%，好的店线上占到70%，我们刚刚讲坪效的时候，超级物种和盒马有什么不一样的地方？我告诉你，差别大了，超级物种不是新零售，更多依赖于本店的消费，盒马，比如说一平米每年产生是五万块钱，四万五到五万人民币，传统的店铺大概是一万五左右，永辉如果没有线上，即便你平时的流量跟盒马是一样的，跟盒马还是差一倍。永辉更多的是偏线下的，盒马是线上线下同步的，相当于一个流量入口，用户吸引过来以后，你在家里也可以下单。核心就是线下本身变成了流量入口，永辉和盒马并列是不对的，永辉还有很长的路要走，优化自己的技术等等，做餐饮，开门店和做线上不是一回事，如果投一点技术就能做，为什么过去的五年、十年里面，电商公司是阿里主打，而不是传统商业转型成功的。
线下零售本身来讲，给阿里带来新增的新流量，而且整个不会亏损了，原来o2o基本上是靠补贴去做的，其实很难有沉淀，用户对价格高度敏感，新零售的模式，用户对价格不是很敏感，阿里、京东会不断在线下开大量的门店，应该是2018年非常非常明显的一个趋势，因为原来说白了，盒马三十家店不会有什么影响，当门店达到几千家的时候，阿里会垄断中国的零售业，现在中国的零售业是比较分散的，集中度没有那么高，但未来，阿里、京东一定会占有明显的份额。
从整个趋势来讲，阿里、京东本身来讲，零售不被看做只是一小部分，电商是过去时了，我们不应该以电商的标准去衡量阿里、京东。这是电商部分，还没有讲到大数据、云等等。其实阿里跟亚马逊也是有非常大的差别，同样是新零售，做法也不简单是卖货，卖货只是一个结果而已，最赚钱的肯定是广告，比如说阿里和京东现在铺一百万家商超店，拿下来以后，整个货架可以放成广告位，也可以售卖，我告诉广告商，我把你的货铺到多少个渠道，也是有广告费的，这个做法还是有很大的差别，但是这里面还是有大数据等等问题，这是后面的事情了，我只是从广告的价值来讲。
我们另外讲一个事情，看这个数据，大家来讲，我们讲电商，最前面讲的事情，互联网渗透率问题，52%的问题，中国互联网还有很大的机会，为什么？因为中国的互联网渗透率是52%，美国是80%多，接下来还会有很多机会。其实没有了，微信已经到位了，现在微信实时同步的活跃用户有多少？是6亿4000万，我讲的是现在，一个小时之前，目前整个微信的同步实时在线的用户，其实微信就代表了整个互联网。京东是2亿7000万用户，唯品会是8000万的活跃用户数的规模，机会在哪里？其实在微信上。
我们自己有一个电商群，也在交流，讨论电商问题，在过去三年有三家奇葩公司，都是规模过百亿的，只用了三年时间，从零开始，从2015年4月份前后，突破了百亿规模的奇葩公司。第一家是拼多多，2015年4月份上线的，到去年是近千亿的销售规模，盈利规模超过一百亿了。
第二家公司每日优鲜，这家公司资金比较大，去年规模是100亿的规模，他是利用传销的方式和手段，其实本质是电商，如果是传销早就关闭了，其实不是的。
第三个是微拍堂，这个大家可能不太熟悉，应该是全球最大的拍卖平台，我说全球最大，是超过了佳士得之类的拍卖行。
这些公司基本上全部都是基于微信起来的一些公司，如果你们之前去翻阅刘强东的观点，包括马云在内也是一样，大多数说电商没有机会，为什么？阿里巴巴和京东这些公司，通过十几年打造的商家和供应链的能力，物流的能力，包括流量的黑洞，其实对新公司来讲，几乎没有任何机遇可言，获取一个新客的成本在三百、四百、五百，包括阿里、京东新客成本也在六七十以上，为什么涨不上去？就是获客很艰难，我愿意花钱，但花钱也买不到流量，这在公司里面来讲，核心是靠社交的流量，如果讲拼多多的流量，获客成本是多少？真是太低了，2015年，我写过文章，你们可以去看，怎么起来的？实际上是抓了一波微信的流量红利，一个是一元夺宝，一个苹果6900块钱，每个人一块钱去夺宝，就一个人成交。还有一个是一分钱抢红包，我知道好像一分钱一个用户成本，挖了一个亿的用户，根本就不在一个维度上，为什么起来快？其实用户增长是非常大的因素。拍拍网做了这么多年也只做了一百多亿，其实我们不应该把阿里巴巴剔除社交电商，虽然大家听得很少，但是他在默默的干。
淘宝客，可能这个词对于你们来讲比较陌生，因为你们不是淘宝客，实际上淘宝客对于阿里、京东是非常大的，通过微信，基本上有三千亿的gmv来自于微信，淘宝的交易额里面有10%的交易额来自于微信和qq，大概是四千亿，微信可能是三千亿。前段时间跟阿里出来的一个朋友在聊，他跟我说了另外一个数据，一天来自微信的交易额是15-20亿，如果算上双十一、双十二之类的，可能有8000亿左右来自于微信。腾讯和阿里在打架，因为腾讯要封杀淘宝，你不能从我这里薅羊毛，防止阿里从腾讯薅用户量，这个也会成为阿里巴巴增长非常潜在致命的点。腾讯一直封杀，一直是封杀不死，淘宝像打不死的小强一样，怎么赶都赶不走，包括账户本身的封杀，也赶不走。整个微信是非常大的生态，包括我们讲的这几家公司。我们在讲腾讯和阿里巴巴的时候，包括我们讲亚马逊，包括我们讲facebook公司，怎么可以跟腾讯去比，或者跟阿里巴巴去比，facebook里面孵化多少公司，包括亚马逊里面，没孵化出大的上市公司，年销售额几百亿的公司，很少很少，我们去看腾讯，光腾讯里面孵化出的十亿美金独角兽，我自己知道的，可能就有七八家以上，拿到融资的公司可能有几百家以上，这是一个非常庞大的生态。你说这个跟腾讯有什么关系？当然有很大的关系，你们去看腾讯财报，我们看广告收支这部分，阿里增长是因为阿里生态体系里面有大量的广告买家买广告，腾讯也是，原来增长慢，因为里面缺少广告主，其实这里面就是广告主，从长期的趋势来讲，腾讯的广告收入增长，我觉得是比较乐观的。只要有流量，总会有很多人会为了这个广告买单，为什么这次腾讯广告这两年会增长的原因之一。
总的来讲，刚才我讲的比较零碎，后面简单过一下，时间也有限。我们讲整个电商趋势，不是原来单纯大家看的只是线上电商，是重新...