销售管理这个词很普遍，但我认为真正搞清楚的人真是不多。今天我就与大家分享一下我做了二十五年销售的一点心得吧。
要建立健康的销售团队，我认为首先要有一套能持续发展的文化价值观，它是组建一个销售团队的基础。下面是我坚持了很多年的销售文化。
1、客户成功
销售的天职就是帮助客户成功，不是将东西卖出去。如果客户不成功，你卖一次产品后也不会有第二次。
2、诚信
这是所有职业经理人的基本职业操守，对销售更加重要。很遗憾看见今天市场很多销售都有些歪理，认为为了生意，可以不注意小节，这是我不认同的。
3、结果
一个不能做出成果的销售是一个不及格的销售，销售如果要找借口去解释为什么他拿不到结果，那可能是时候转行了。
销售机制——配套流程是保障
有了正确的价值观后，还需要正确的管理流程来配合。管理流程是拿来监管销售流程的。难题来自监管什么？很多人直接就监管合同额，合同额是销售的结果，当然需要监管，但光是监管合同额会很被动。到合同进不来的时候，管理层通常是无能为力的，为时已晚。
要有一个健康的销售管理流程，关键是选择正确的“监管点”，到底要选择一些什么数据来监管。要选择对的数据来监管，你就要问清楚到底要解决什么问题。
销售流程——pipeline管理思路
前面提到管理合同额只是管理销售的目标，一个全面的销售管理需要监管销售流程。一个好的销售流程监管系统需要具备一个预警功能，这个功能让管理层能及早就察觉到问题，不要等到合同进不来才作出反应。要设计一个“预警系统”也不是那么复杂，下面让我们来讨论一下这个思路。
签合同是所有销售追求的结果，但是在这个结果发生之前，通常销售会引领着客户走一个销售流程，这个流程有多长、怎样走等等，就是要看行业，但走销售流程是必须的。一个客户从没有听到过你的公司、认识你的产品，到最后决定买你的东西，这个是一个“信任”的过程，也是销售需要赢得客户信任的一个流程。当设计一个销售管理流程时候，第一件事就是定义“销售流程”，需要将销售流程分成不同的阶段，然后要求销售人员都用这些阶段来描述项目的状态，流程分成20%，40%，60%，80%与100%，再不能用那些不能量化的语言来汇报销售情况，例如“差不多”、“估计没有问题”等等。这个流程的阶段就是与销售的沟通语言，关键是需要量化。
这个做法怎会变成预警系统呢，下面用一个例子说明。一个正常的情况，一个项目从开始到签合同应该是六个月时间。有一个销售来了三个月后，手上的项目都停在20%左右，也没有新的项目进来，这种状况马上可以告诉你这位销售需要帮忙。
销售管理除了管理销售目标外，还需要管理“销售流程”，管理销售流程就是管理量化的销售状态，目标是在任何时间，每个项目的状态（处在哪个销售流程阶段）都能够清晰的显示。这个系统能大大提高你总体对销售预测的准确性，还会是一个很好的预警系统。